Como determinar boas taxas para o seu negócio? Um guia prático

Atualizado em 19 de fevereiro de 2024

Uma das coisas mais difíceis de considerar quando você acabou de abrir um negócio é definir a taxa que deseja cobrar de seus (futuros) clientes. Muitos empreendedores iniciantes não sabem o que fazer, pois há uma linha muito tênue entre cobrança insuficiente e cobrança excessiva. Você não quer sair do mercado com uma taxa muito alta, mas uma taxa muito baixa também não é uma opção inteligente. Afinal, você deve ser capaz de pagar todas as suas contas e financiar sua vida com a receita do seu negócio. Um bom valor por hora depende de vários fatores, como as circunstâncias do projeto, a tarefa em si, quais são os desejos do seu cliente e o setor em que você atua. Enquanto alguns mercados e setores têm taxas bastante padronizadas, outros setores são mais propensos a grandes flutuações, por exemplo. Neste artigo, iremos delinear todas as informações necessárias que você precisa, para poder definir uma taxa perfeita para suas atividades comerciais.

3 princípios básicos para começar

Existem alguns fatores básicos que você deve levar em conta, quando começar a pensar em uma boa tarifa. O mais importante é obviamente a renda que você precisa, como pessoa. Você deve ser capaz de pagar todas as suas despesas mensais, além de economizar o suficiente para poder comprar tudo o que precisa. Após a dedução de seus custos operacionais, sua taxa horária deve ser suficiente para manter pelo menos esse valor. Outro fator essencial são as taxas cobradas por seus concorrentes, pois isso lhe dará uma boa ideia sobre o que é realisticamente possível. Discutiremos isso um pouco mais adiante no artigo. O terceiro fator importante é sua distinção e se você tem muitos concorrentes. Em geral, você pode solicitar uma taxa mais alta quando for único de alguma forma. Também discutiremos isso mais detalhadamente neste artigo.

Primeiro determine os custos do seu negócio

Se você deseja determinar quanto dinheiro precisa, precisa começar fornecendo informações sobre todos os custos comerciais que terá por mês. Por exemplo, todos os custos fixos e variáveis ​​incorridos para iniciar seu negócio e mantê-lo funcionando se enquadram nessa categoria. Liste esses custos para você, para ter uma visão clara do que é necessário. Você deve dividir os custos do negócio em duas categorias distintas: custos fixos e custos variáveis.

Custos fixos

Os custos fixos são aproximadamente os mesmos todos os meses, o que significa que esses custos não mudarão repentinamente tão cedo. Os custos fixos também não estão relacionados ao número de vendas que você faz. Alguns exemplos de custos comerciais fixos são:

• O aluguel que você paga pelo seu espaço de escritório
• As contas de serviços públicos que você tem que pagar mensalmente
• Salários dos seus empregados, incluindo contribuições para a segurança social
• Os custos dos seguros que você pode ter
• Custos de vendas e marketing, como seu site
• Os custos mensais do seu carro alugado
• acúmulo de pensão
• Taxas de inscrição
• Custos do seu imposto de renda ou declaração de IVA
• Custos do seu contador ou contador

Custos variáveis

Se uma despesa não for um custo fixo, ela logicamente se enquadra na categoria de custos variáveis. Os custos variáveis ​​geralmente estão associados ao número de produtos ou serviços que você vende. Quanto mais você vende, maiores são esses custos variáveis. Exemplos de custos variáveis ​​são:

• Custos de compra
• Custos de importação
• Custos de transporte ou envio
• Pagamento de comissão a terceiros

Depois de listar todos esses custos, você terá mais informações sobre a quantia de dinheiro necessária para cobrir todos eles. Você também deve fazer uma visão geral de todos os seus custos privados.

Em seguida, determine seus custos privados

Além dos custos do seu negócio, você também tem que lidar com custos com os quais tem que lidar em particular como empresário. Ao listar todos esses custos, você sabe quanto precisa por mês para cobrir todos os custos privados. Exemplos de custos privados são:

• O aluguel ou hipoteca de sua casa
• Contas de serviços públicos, como gás, água e eletricidade
• Custos de internet, telefone e outras assinaturas
• Os seguros que você paga, como seguro de saúde
• Custos para crianças, como escola e creche
• Custos mensais para suas compras
• Despesas mensais para extras, como roupas e feriado(s)
• Dinheiro que você deseja economizar

Se você terminou esta lista, agora você deve comparar as duas listas, a fim de ter uma visão clara da quantidade de dinheiro que você precisará mensalmente e anualmente.

O volume de negócios necessário para pagar todos os custos necessários

Depois de começar a ganhar dinheiro com o seu negócio, a receita necessária deve ser suficiente para cobrir os custos comerciais da etapa 1, bem como os custos privados da etapa 2. A soma dos custos das etapas 1 e 2 forma os custos totais que você tem que pagar anualmente. O seu volume de negócios terá, portanto, de ser pelo menos igual a este valor, mas de preferência ligeiramente superior. Tenha em mente que durante a vida coisas estranhas podem acontecer, como máquinas quebrando antes do fim de seu ciclo de vida. Por exemplo, seu notebook pode funcionar mal repentinamente. Se você possui um negócio online, isso pode atrapalhá-lo seriamente na realização de suas atividades comerciais diárias. Portanto, recomendamos fortemente que você sempre tenha um pequeno buffer, para poder lidar com essas situações desagradáveis ​​​​rapidamente.

Outros fatores que desempenham um papel na determinação de suas taxas

Ser capaz de pagar todas as suas contas todos os meses é basicamente o resultado final para determinar suas taxas. Mas como um (futuro) empresário, você obviamente espera fazer melhor do que simplesmente pagar as contas! Portanto, é aconselhável fazer uma pesquisa sobre a filosofia de criação de uma taxa, junto a quais tópicos você deve levar em consideração. Existem muitas orientações que podem te ajudar, que explicaremos em detalhes a seguir.

Você atua como especialista?

Já dissemos anteriormente, que a distinção e a singularidade permitirão que você peça uma tarifa mais alta, pois você terá menos ou mesmo nenhuma concorrência nesses casos. Isso lhe dá uma posição privilegiada em seu mercado, e as empresas pagarão com prazer por sua experiência. A atribuição em si e sua experiência e habilidade em seu nicho desempenham um papel importante na determinação de sua taxa horária. Se o seu trabalho é especializado e poucos podem fazer o que você faz, é lógico que você peça um valor maior por hora. Se você também for educado dentro da sua área de negócios, por exemplo, um diploma universitário e/ou educação profissional, isso também permitirá que você peça mais por hora. Quanto mais você souber e mais especial você for, mais fácil será pedir um valor substancial por hora.

Qual é a duração e o escopo de um determinado projeto?

Os detalhes sobre o projeto que você deseja realizar também têm um efeito bastante grande na taxa que você pode cobrar do seu cliente. Em geral, se o projeto for longo ou muito grande, geralmente é correto cobrar uma taxa um pouco menor do que o normal. Isso se deve ao fato de você ter mais certeza de obter renda de forma estrutural. Para projetos menores e/ou mais curtos, no entanto, você pode cobrar um pouco mais. Relativamente falando, uma tarefa pequena ou única custa mais tempo e energia do que um projeto longo ou grande. Além disso, com uma atribuição de longo prazo, você precisa gastar menos tempo na aquisição para encontrar novas atribuições suficientes. Com o tempo, você aprenderá a equilibrar isso para sua empresa.

Pesquise as taxas horárias médias dentro da sua linha de negócios

Como já discutimos no início deste artigo, é sempre uma boa ideia pesquisar online quanto sua concorrência está cobrando. Você pode pesquisar isso em vários sites que contêm esses dados, mas também pode perguntar em seu ambiente direto. Talvez você conheça algumas pessoas que fazem o mesmo trabalho que você? Também é possível entrar em contato com consultorias similares ao seu ramo de atuação, para saber com qual taxa média você está lidando. Obviamente, você mesmo determina sua taxa horária, mas é aconselhável levar em consideração as taxas atuais em seu mercado. Nunca opte por uma taxa muito baixa, pois isso fará com que você pareça muito inexperiente. Mas também não perca bons projetos, determinando uma taxa horária muito alta. Dependendo do seu setor, geralmente há taxas comuns. Seus clientes geralmente também conhecem esses números. Portanto, é considerado inteligente não se desviar muito deles.

Saiba mais sobre o seu cliente

Em muitos casos, vale a pena primeiro descobrir com que tipo de cliente você está lidando e quanto a empresa normalmente gasta em atividades como a sua. É um cliente pequeno ou uma empresa recém-criada? Então você precisa levar em conta que eles provavelmente ainda não tiveram muito sucesso. Nesses casos, você não deve esperar receber uma taxa muito alta, pois eles também precisam construir sua empresa. É uma boa ideia tentar trabalhar com muitas empresas menores quando você é uma start-up, pois isso fornecerá a ambos a experiência de que você precisa. Depois de estabelecer um pequeno banco de dados de clientes, você pode se inscrever em projetos com empresas maiores e mais bem-sucedidas. Estes aceitarão uma taxa mais alta com mais facilidade, pois têm o orçamento adequado para gastar em sua taxa. Mas, para realmente poder trabalhar para essas empresas, você precisa de experiência para provar que sabe o que está fazendo.

Existe muita concorrência para o seu projeto?

Em alguns casos, você receberá um projeto diretamente de um cliente, que escolhe apenas você. Isso geralmente acontece quando você trabalhou com sucesso para esse cliente no passado ou ouviu falar de você por meio de um boca a boca positivo. Mas geralmente você deve considerar o fato de que haverá competição. Às vezes, seu cliente ou clientes indicam que ainda têm potenciais candidatos em mente. Se isso é verdade, é claro, difícil de verificar. No entanto, você frequentemente terá que lidar com concorrentes que também gostariam de ter o mesmo projeto entregue a eles. Quando isso acontece, muitas vezes também há concorrência em relação à taxa. Isso significa que você terá que se distinguir pelo seu valor agregado, além de manter sua taxa com moderação. Se outra pessoa com a mesma experiência que você oferece uma taxa mais baixa, as chances são bastante grandes de que eles consigam o projeto, em vez de você.

Você opera no setor público ou privado?

Há também uma diferença entre o setor privado e o setor público. As empresas comerciais geralmente olham mais para a oferta e a demanda do que para as agências governamentais. Isso lhe dará mais espaço para experimentar taxas diferentes, mas lembre-se de que você ainda deve ser realista com o que pede de seus clientes. Nas instituições governamentais normalmente existem taxas fixas ou, por exemplo, uma taxa de acordo com o nível de escolaridade e experiência. Isso facilita a candidatura a um projeto, se você atender a todas as condições. Há menos liberdade para aplicar taxas diferentes, no entanto. Se você quer um pouco de diversidade no trabalho que faz, aconselhamos que busque projetos tanto no setor público quanto no privado. Isso também irá fornecer-lhe uma ampla variedade de experiência de trabalho.

O momento da sua cotação

Algo que muitos empresários ignoram é que o momento de enviar uma cotação pode ter um impacto enorme na taxa que você pode pedir. Isto deve-se ao facto de, em certos casos, o departamento em questão ainda ter de elaborar o orçamento. Ou o contrário é verdadeiro: o departamento pode estar no final de seu orçamento anual e tem dinheiro extra para gastar ou já gastou quase tudo. É por isso que você deve permanecer razoável e não exagerar com sua taxa, a menos que saiba em primeira mão que há um superávit orçamentário. Dessa forma, você evita que se precifique inesperadamente fora do mercado. É sempre aconselhável perguntar ao cliente sobre seu orçamento, mas lembre-se de que nem todo cliente lhe dirá a verdade.

Você é bom em negociações?

Por último, o tema da negociação merece alguma atenção. Se você enviar uma cotação com sua tarifa preferida, receberá uma resposta sim ou não. Mas se o cliente disser não, não significa necessariamente que você não vai conseguir o projeto. Às vezes, há amplo espaço para negociações. Você também pode definir uma taxa um pouco mais alta em sua cotação do que a taxa que deseja receber. Se eles disserem não, você pode oferecer a eles sua tarifa preferida e é provável que eles cumpram porque você baixou um pouco. Pratique bem suas táticas de negociação, porque na maioria dos casos existe algum espaço entre o preço mínimo pedido e o valor que seu cliente deseja pagar. Se você dominar bem este jogo e puder dar a seus clientes a sensação de que eles ganham muito por pouco, então você fez um excelente trabalho.

Quando você deve aumentar sua taxa horária?

Uma coisa muito positiva de se tornar um empreendedor é que você pode aumentar suas taxas periodicamente. Quando você recebe um salário, essa mudança geralmente é mínima, a menos que você receba uma promoção. Mas como proprietário de uma empresa você tem muito mais liberdade em relação à taxa que cobra, além de ter mais liberdade do que qualquer funcionário. Se você trabalha como freelancer há algum tempo, é bom dar uma olhada periódica em seus valores por hora. Talvez você tenha determinado isso uma vez e nunca mais ajustado as taxas. Mas há muitas razões pelas quais sua taxa horária deve subir, por exemplo:

• Seu artesanato aumentou nos últimos anos
• Você investiu em educação especializada
• Seus custos comerciais e/ou pessoais aumentam
• Você deseja criar um amortecedor financeiro extra para o futuro
• Devido à (hiper) inflação

Se você decidiu que sua taxa horária deve aumentar, comunique isso aos seus clientes em tempo hábil. Por exemplo, anunciar que suas taxas aumentarão em alguns meses dá ao cliente tempo para antecipar isso. Em geral, janeiro é um bom mês para aumentar suas taxas. É bom discutir isso pessoalmente, para que você possa explicar por que sua taxa horária deve ser aumentada. Mas enviar um e-mail depois de alterar as tarifas em seu site também é bom, por exemplo, quando você tem uma longa lista de clientes e não tem tempo para vê-los todos pessoalmente. Isso garante que seus clientes não serão surpreendidos negativamente. Você também pode optar por variar sua taxa horária às vezes, dando algum desconto a atribuições mais longas.

Quando você deve considerar diminuir sua taxa ou mesmo cobrar menos de seus clientes?

Em alguns casos, é aconselhável cobrar menos pelos seus serviços. Isso parece contra-intuitivo, mas na verdade é bastante lógico em alguns exemplos definidos. A falta de carga nem sempre é uma coisa ruim. Na verdade, há alguns casos em que cobrar menos do que o valor de mercado por seus serviços pode ser uma jogada estratégica de negócios. Um desses casos já discutimos: oferecer desconto por volume. Isso é especialmente possível se você tiver um modelo de negócios focado em volume para lucratividade. Além disso, também é aceitável cobrar menos quando você está entrando em um novo mercado. Isso basicamente significa que você é uma start-up novamente, com pouca ou nenhuma experiência. Às vezes, para ganhar força em um novo mercado, ajuda intencionalmente cobrar menos do que o valor de mercado. Ao fazer isso, você começa a atrair clientes no mercado que deseja atender e começa a fazer seu nome.

Outro exemplo é construir seu conjunto de habilidades. Já discutimos isso no texto acima: para ganhar experiência, às vezes você terá que assumir projetos que pagam menos do que a hora desejada. Em troca, você terá mais experiência que lhe permitirá cobrar uma tarifa mais alta, em um futuro próximo. Por fim, alguns empreendedores simplesmente se concentram em retribuir. Talvez você queira fornecer serviços de alta qualidade para comunidades mal atendidas e com problemas financeiros? Para fazer isso, você pode reduzir seus preços para esse cliente específico. Isso é semelhante ao trabalho pro bono, mas em vez de trabalhar de graça, você ainda cobra uma certa quantia. Em todos esses exemplos, a decisão de cobrar menos é estratégica e não baseada em suas crenças sobre o que seu mercado pagará.

Intercompany Solutions pode ajudá-lo a decidir sobre boas taxas para o seu negócio

Como você pode ver, há muitos fatores que desempenham um papel ao decidir sobre uma boa tarifa para o seu negócio. Se você fizer alguma pesquisa, você definitivamente será capaz de chegar a alguns números que se encaixam bem em seu mercado específico. Se sente que está a ter dificuldade em determinar as tarifas, pode sempre contactar a equipa de Intercompany Solutions. Podemos discutir seu negócio com você e ver se podemos ajudá-lo a determinar as taxas apropriadas. Também podemos ajudá-lo com todo o processo de registro de sua empresa, serviços financeiros e assessoria na redação do seu plano de negócios. Sinta-se livre para contactar-nos a qualquer hora.